工業(yè)品大客戶銷售力提升訓(xùn)練營其它上課時間：

課程對象：銷售人員、銷售經(jīng)理以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員

課程收益:

課程概要：
在當今激烈的商戰(zhàn)中，銷售人員好比是“士兵”，直接影響到企業(yè)的安危。未經(jīng)專業(yè)培訓(xùn)的銷售人員做銷售，就如同未經(jīng)訓(xùn)練的士兵在打仗一樣可怕。其根本原因就在于營銷人員缺乏專業(yè)的訓(xùn)練，不懂得如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
雖然大多數(shù)企業(yè)意識到加強銷售技巧培訓(xùn)的重要性，但許多培訓(xùn)空談理論居多，實用的方法難找，令本來很重視這方面培訓(xùn)的企業(yè)開始猶豫彷徨……每個階段銷售人員在想什么、做什么、問題在哪里，將教練式的帶兵方式運用到培訓(xùn)中，手把手教會學員如何運用銷售技巧。其培訓(xùn)細化到每一句話怎么說都傳達到位的程度，使得課程突顯系統(tǒng)性、創(chuàng)新性、實戰(zhàn)性、可操性。
培訓(xùn)形式：
講授、現(xiàn)場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴

課程大綱:

課程大綱：第一講、工業(yè)品大客戶營銷策略(2H)× 中國工業(yè)企業(yè)營銷現(xiàn)況× 中國營銷觀念的發(fā)展階段× 工業(yè)品營銷具有八大特點× 市場營銷與“銷售”的區(qū)別× 大客戶銷售提高銷售效率× 經(jīng)營大客戶營銷價值× 大客戶銷售誤區(qū)× 工業(yè)品大客戶營銷特征× 工業(yè)品銷售人員需要的行為特征× 現(xiàn)代銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別收獲：工業(yè)品的本身特點與行業(yè)特性使其更強調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營銷的趨勢與特點，工業(yè)品營銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營銷的“咨詢顧問”還有多遠 多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營銷之路！ 第二講、中國式營銷思維(1H)一、中國人思維方式對營銷的影響1.中西方為人處世特點2.中西方人溝通特點3.中西方人的思維特點二、中國地域文化對營銷的影響三、中國文化背景下的男女思維差異對營銷的影響四、中國式營銷的“五維”誤區(qū)收獲：在中國市場從事營銷工作，必須了解中國人的思維模式，通過了解人，進而促進業(yè)務(wù)的順利開展。工業(yè)品銷售人和產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來的更重要。 第三講、大客戶采購與銷售流程分析(2H)一、大客戶采購與銷售流程分析第一步、收集信息，客戶評估1.大客戶的有效開發(fā)---信息漏斗2.目標客戶評估的四個自問3.目標客戶評估表4.對目標客戶進行分類第二步、理清角色，建立關(guān)系第三步、技術(shù)交流，影響標準1.工業(yè)品常見的推廣方式2.展會是公司形象的體現(xiàn)3.技術(shù)交流是洗腦最好的方式4.商務(wù)活動是良好溝通的潤滑劑5.參觀考察提高信任度第四步、銷售定位，把握策略第五步、商務(wù)談判，贏得訂單第六步、合同收款，售后服務(wù)二、銷售過程節(jié)點回顧三、漏斗式銷售表法則附1：漏斗式銷售階段定義工具：客戶評估表收獲：同樣是工業(yè)用品的銷售，不同的客戶在采購、決策、關(guān)心內(nèi)容等方面都各不一樣，越是大的企業(yè)往往程序方面就非常復(fù)雜，幾乎不可能是一個人的事情，更多的是需要很多人來共同決定。從一開始就慎重地確定潛在客戶的資格很有必要，因為大客戶的銷售活動成本通常是很高的。 第四講、大客戶采購決策分析(2H)一、大客戶的有效開發(fā)步驟二、大客戶組織架構(gòu)分析三、對組織結(jié)構(gòu)分析和關(guān)系人排序四、客戶機構(gòu)在采購各階段的主要業(yè)務(wù)附：一般企業(yè)組織結(jié)構(gòu)五、決定成交的四個影響者 1.教練---客戶企業(yè)中的內(nèi)線 2.使用者---產(chǎn)品的直接使用者 3.技術(shù)把關(guān)者---對技術(shù)有絕對的發(fā)言權(quán) 4.決策者---具有最終的決策權(quán)力六、關(guān)鍵人物性格分析1.完美型客戶類型說明和策略2.力量型客戶類型說明3.活潑型客戶類型說明和策略4.和平型客戶類型說明和策略附1：實戰(zhàn)案例分析：丟單附2：性格測試附3：銷售讀心術(shù)工具：客戶信息收集檔案視頻：誰在撒謊收獲：不管多么復(fù)雜的采購流程和組織，都是和人打交道，如何找到能夠幫助自己的人，讀懂客戶，需要我們有敏銳的洞察力和分析判斷能力。大客戶銷售中的全腦思維。 第五講、顧問式銷售技巧(6H)一、拜訪前的準備1.拜訪中需要那些工具2.客戶企業(yè)基本信息表3.客戶個人信息表二、拜訪接洽與建立信任1.萬事開頭難—留下深刻印象的開場白2.建立人際關(guān)系的五個臺階3.銷售拜訪要注意的八個問題演練：開場白與拜訪訓(xùn)練三、探明客戶需求技巧1.需求冰山2.隱含需求與明確需求 3.客戶需求心理變化 4.顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)演練：SPIN技術(shù)訓(xùn)練題視頻：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》演練：模擬演練（角色扮演）四、緊握利益之劍——有效的產(chǎn)品推薦 1.FABE的理論基礎(chǔ)—客戶心中的5個問題2.特點|優(yōu)點|利益(FAB)對銷售的影響 3.把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為買主的利益4.如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與顧客的需求演練：實例練習頭腦風暴：運用FABE法則做賣點挖掘五、讓客戶喜歡你——專業(yè)呈現(xiàn)與排除異議 1.異議處理流程及原則2.用價值取代價格3.銷售人員回應(yīng)客戶異議法 4.銷售話術(shù)四組合5．處理價格拒絕異議6.不要掉入“價格陷阱”7.價格異議中的讓步原則8.處理價格異議的策略9.提高處理異議的巧實力六、成交中的臨門一腳 1.成交的基本策略 2.業(yè)務(wù)成交技巧---成交信號3.成交信號---口頭語信號4.成交信號---表情語信號5.成交信號---姿態(tài)語信號6.成交時機出現(xiàn)后的“四不要” 7.常用八大成交方法 8.一劍封喉秘籍 9..促進業(yè)務(wù)成交應(yīng)注意的兩點七、順水推舟——要求客戶轉(zhuǎn)介紹八、高品質(zhì)服務(wù)提升產(chǎn)品價值1.客戶服務(wù)的價值和基本特征2.真正的銷售始于售后3.客戶投訴處理三原則4.平息客戶不滿六步驟5.情感服務(wù)是充滿人情味的服務(wù)

培訓(xùn)師介紹：

實戰(zhàn)企業(yè)首席營銷培訓(xùn)師
國家認證高級培訓(xùn)師
中國培訓(xùn)聯(lián)盟特聘銷售主講講師
中國工信部評選2010-2011年度百強講師
【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
曾在世界500強大型工程機械跨國企業(yè)工作18年；歷任銷售代表、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職，有豐富的銷售經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗和銷售輔導(dǎo)經(jīng)驗。
有效結(jié)合多種訓(xùn)練方式著重實戰(zhàn)，把案例與實戰(zhàn)巧妙融合。睿智、幽默、寓教于理、深入淺出。內(nèi)容活潑，啟發(fā)性強。
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓(xùn)雜志社主辦“我是好講師”大賽的最高榮譽TOP30強。
【授課經(jīng)歷】
中國電信、龍工、斗山工程機械、中國人保財險、太平洋財險、美孚潤滑油、氨綸（泰和新材）、513航空、中國空間技術(shù)研究院、德邦科技、濰柴集團、百瑞機械、永弘機械、普堃液壓、廊坊設(shè)計院、LS農(nóng)機、冀東水泥、京魯漁業(yè)、中魯漁業(yè)、青島福田博寧、恒天動力、樂天家居、遠傳廣告、南京盛唐、重慶玄宇、山東高速、華隆機械、順達聚氨酯、鑫亞集團、海普制蓋、益海糧油、民和牧業(yè)、萬華建材、揚州亞星、三角輪胎、蓬泰集團、南車集團、山東鋁業(yè)、強信機械、哈爾濱東聯(lián)、河北廈工、寧夏凱晨電器集團等眾多知名企業(yè)近500家。
【主講課程】
工業(yè)品大客戶銷售策略和技巧